Consulente finanziario o Promotore?

Consulente finanziario o Promotore?

Quando mi chiedono cosa faccio nella vita rispondo

“Il Consulente Finanziario Indipendente.”

E subito sento controbattere

“Ah figo, e per quale banca lavori?”

Ecco, questo è l’incipit di più del 90% delle volte che instauro una conversazione sul mio operato.

Questo perché?

Perché effettivamente quella del consulente finanziario è una professione spesso confusa o non capita a pieno ad oggi in Italia.

Ad oggi perché in altri paesi sia europei che non, si vedano gli USA o lo stesso UK, il consulente finanziario indipendente è parte preponderante del sistema finanziario soprattutto per quanto riguarda la finanza personale.

E come sotto molti altri aspetti, l’Italia è un attimino in ritardo su ciò.

In tanti, anche giustamente, si chiedono meglio un consulente finanziario o promotore?

Le stime di crescita dei Consulenti Finanziari Indipendenti parlano chiaro.

Al 2019 i Consulenti Finanziari Indipendenti erano poche centinaia.

Mentre i Promotori Finanziari (Consulenti Abilitati all’Offerta Fuori Sede) erano poco meno di 60.000.

Una differenza tra consulente finanziario o promotore che si gioca anche ancora sui numeri.

Il promotore finanziario chi è?

Se chiediamo alla nostra banca di fare degli investimenti, saremmo messi in contatto con il promotore (consulente) finanziario della banca.

Il promotore finanziario è un intermediario tra la banca e il cliente.

Questa figura può operare sia come dipendente di una delle suddette società oppure come collaboratore esterno, ponendosi dunque come un vero e proprio intermediario tra il soggetto privato e l’istituto finanziario per il quale lavora.

I promotori finanziari sono dei professionisti della vendita, più che della consulenza.

Quindi ogni promotore è un venditore?

Ci sono moltissimi professionisti seri, che ogni giorno tentano di far coincidere il proprio interesse (e quello della banca per cui lavorano) con quello dei clienti.

Ma ci sono anche moltissimi venditori.

La difficoltà dei professionisti seri però è anche la difficoltà di trovare prodotti adatti ed efficienti per i clienti.

Poiché la maggior parte dei prodotti della banca sono spesso prodotti scadenti con poco rendimento e costi alti per il cliente.

Per fare un esempio, un cosa che magari non sai è che alcuni prodotti finanziari che propongono i promotori hanno un costo di ingresso.

Quello che ti sconvolgerà è che questo costo di ingresso non è altro che il guadagno del promotore.

Ah forse non lo sai ma sì lui ha la possibilità di eliminare questo costo ogni volta che vuole in libero arbitrio.

Così facendo il promotore non solo guadagna ogni anno con il prodotto che ti è stato venduto, ma riceverà anche un guadagno extra solo perchè ti ha venduto il prodotto in questione…

Qual è il compito del promotore?

Il compito è sostanzialmente quello di promuovere e vendere a potenziali clienti i prodotti finanziari di una banca, di una società di gestione del risparmio (SGR) o di intermediazione mobiliare (SIM).

Il problema di questa professione non è la figura lavorativa, ma è un problema concettuale, poiché il sistema si appoggia su delle basi sbagliate.

Tutti questi soggetti sono in conflitto di interessi verso la propria Rete, Banca o assicurazione. Lato positivo

Abbiamo qualcuno di riferimento che ci aiuta nella gestione dei nostri soldi.

Lato negativo

Il promotore non potrebbe vendere prodotti terzi: verrebbe giustamente licenziato.

Quindi il promotore ha un conflitto di interesse per ogni prodotto che ci consiglia, è facile intuire quindi che non ci consiglierà esclusivamente in base al prodotto più adatto per noi investitori ma dovrà conciliare il nostro interesse, con il suo e con quello della banca per cui lavora. Come risolvere il problema?

Se non abbiamo mai fatto investimenti o non sappiamo nulla di finanza ci viene naturale e ci appare saggio rivolgersi alla banca per chiedere dei consigli o per avere qualcuno che ci aiuti.

Ma è così saggio?

Non sempre.

Come abbiamo visto nel caso del promotore o del banchiere rimane sempre un conflitto di interesse.

Per fortuna dal 2018 in Italia abbiamo la possibilità di rivolgerci ai consulenti finanziari INDIPENDENTI.

Consulente finanziario o Promotore: qual è la differenza?

• I Promotori Finanziari lavorano e percepiscono lo stipendio ed eventuali retrocessioni dalla banca o assicurazione per cui lavorano. Questo comporta che, in linea di massima, tenderanno a fare l’interesse dell’azienda che consente loro di portare il pane a casa.

Capita anche che possano ricevere maggiori incentivi per “piazzare” ai clienti un determinato prodotto.

Lo fanno perché o prendono maggiori guadagni rispetto al proporne di altri oppure devono raggiungere un certo budget mensile di vendita di quel determinato prodotto.

Non potranno essere totalmente disinteressati nel “consigliare” al cliente.

Eh su questo capire se scegliere un consulente finanziario o promotore è abbastanza scontato.

Da qui nasce uno dei capisaldi che differenzia il Promotore dal Consulente Finanziario Indipendente: il conflitto di interessi.

• Il Consulente Finanziario Indipendente, difatti, non può per legge, pena radiazione dall’Albo professionale, ricevere nessuna retrocessione da parte di banche e/o assicurazioni.

Il Consulente indipendente è infatti pagato a parcella dal cliente e ciò garantisce al cliente che qualsiasi “consiglio” di investimento il Consulente darà a lui/lei, sarà totalmente disinteressato.

Anzi, avrà come unico obiettivo proprio quello di fare il totale interesse del cliente, ossia l’unico che lo stipendia.

Il consulente finanziario autonomo o indipendente deve rispettare specifici requisiti ontologici.

Rivediamo brevemente e sinteticamente le differenze per capire a chi potete affidare la gestione dei vostri soldi se al consulente finanziario o promotore.

Consulente finanziario indipendente:

• Costi trasparenti
• Prodotti efficienti
• Costi bassi 
• Reperibilità
• Consulenza a 360° su ogni aspetto patrimoniale

Promotore Finanziario:

• Costi nascosti
• Prodotti inefficienti
• Consulenza senza conoscenze degli obiettivi del cliente
• Consulenza solo su prodotti che vende la banca

Questa infografica rimane sempre estremamente utile per comprendere la differenza tra consulente finanziario e promotore.

Come lavora nello specifico un Consulente Finanziario Indipendente?

Di per sé, il percorso di Consulenza (perché sì, si tratta letteralmente di un percorso caratterizzato da varie fasi ben precise), parte con una semplice chiacchierata col cliente per capire che tipologia di lavoro egli svolga, la sua capacità di risparmio e quali sono i suoi obiettivi di vita.

Ebbene sì, si parla di obiettivi di vita.

Come dice George Kinder:

“non esistono obiettivi finanziari, ma obiettivi di vita che necessitano di risorse finanziarie per essere realizzati”

Il Consulente andrà quindi a definire come allocare le risorse del cliente.

Può sembrare facile eppure non lo è.

Si occupa di come distribuire la propria ricchezza tra i vari strumenti finanziari, in base agli obiettivi del cliente, al suo orizzonte temporale e al suo grado di rischio.

Chiaramente, pensate a voi stessi innanzitutto: quanti obiettivi avete?

Uno stesso cliente può avere più obiettivi, con orizzonti temporali diversi e che quindi necessitano di strumenti finanziari diversi.

Per questo motivo si parla di Consulenza Personalizzata ossia fatta e finita su misura del cliente.

Il consulente finanziario autonomo è una persona che conosce il mondo finanziario.

Consiglia alle persone che vogliono investire o risparmiare o gestire in maniera più corretta possibile il loro denaro.

Cosa fa un consulente finanziario autonomo in pratica?

Parla con il suo cliente e gli dà consigli riguardo tutti gli aspetti economici, assicurativi e successori della sua vita, nella gestione del proprio denaro e del proprio patrimonio.

Siccome la professione è apparentemente nuova almeno tra il grande pubblico.

Nella stessa sezione dell’albo notiamo come i consulenti indipendenti sono una piccola elitè di pavidi combattenti.

Vediamo alcune definizioni di cos’è un consulente finanziario.

Se tutti sappiamo cosa fa un avvocato o un commercialista e quando è importante rivolgerci a questi professionisti approfondiamo meglio chi è il consulente finanziario autonomo.

Per ogni definizione vi sottolineo le parti che trovo di maggior valore, in cui credo e dove so che la consulenza finanziaria è LA differenza rispetto al consulente bancario o al robottino di investimento del momento.

Differenza di definizione tra consulente finanziario o promotore

Partiamo dalla prima definizione di chi è il consulente finanziario:

• il consulente finanziario aiuta il cliente nelle decisioni di investimento attraverso un piano finanziario li aiuta a raggiungere i loro obiettivi. Con le sue competenze indirizza verso le soluzioni migliori per garantirgli il benessere economico e un futuro sereno.

Passiamo alla seconda definizione che più mi ha colpito di cos’è un consulente finanziario autonomo e come può aiutarti.

Il cosnulente finanziario si occupa della gestione del patrimonio elaborando strategie di investimento che tengono in conto dei costi, dei rischi e dell’appropriatezza per il cliente

L’ultima delle definizioni non è una vera e propria definizione ma una singola parola: indipendenza.

Un bravo consulente indipendente è indipendente, se un prodotto è buono ve lo dice.

Se un prodotto è pessimo ugualmente.

E ancora di più ha il coraggio di ammettere quando un prodotto non va più bene e che è meglio variare o trasferire il patrimonio su una soluzione migliore.

Scopriamo ora quelli che sono i servizi e cosa fa un consulente finanziario.

Il promotore è invece il soggetto abilitato all’offerta fuori sede, offerta fuori sede di cosa?

Ma chiaro dei prodotti bancari.

Quali sono i servizi di un consulente finanziario?

Sono 12 diversi punti che diversificano il servizio offerto e e siamo certi che tra tutti c’è sicuramente un punto dove non avrete dubbi se scegliere tra un consulente finanziario o promotore.

1. Analisi del portafoglio e della situazione attuale

L’analisi del portafoglio è un servizio che molti consulenti forniscono gratis ed altri si fanno pagare (giustamente) poichè impegna parecchie ore lavorative per un consulente.

Avete presente tutti quei bei fogli che il banchiere a fine sottoscrizione vi dà, penso ad una polizza.

Il povero consulente finanziario farà ciò che non farete voi: se li leggerà e li capirà al posto vostro.

E solo per questo lavoro, su avete visto come sono scritti in piccolo e sono noiosi, ecco già per questo meriterebbe un premio.

La cosa più importante per un consulente è capire la situazione finanziaria del cliente e i suoi obiettivi di investimento, in maniera tale da suggerire al proprio i clienti i migliori movimenti da fare per raggiungere il proprio obiettivo.

Rimane inutile consigliare un prodotto fortemenete rischioso o super vincolato se l’obiettivo è un bel viaggio tra 8 mesi.

Questa è una delle più grandi differenze tra il promotore finanziario e il consulente, poichè non ho mai sentito nessun promotore finanziario preoccuparsi dell’aspetto patrimoniale o degli obiettivi del proprio cliente.

Passiamo al punto 2.

2. Analisi degli strumenti compongono il portafoglio

Questo servizio consiste nell’analizzare ogni prodotto all’interno del portafoglio del cliente ed evidenziare le criticità e le problematiche di ogni singolo prodotto.

Così facendo il consulente potrà mostrare al cliente l’inefficienza dei prodotti acquistati e gli elevati costi.

In rari casi può anche semplicemente confermare al cliente che i prodotti che ha in portafoglio sono giusti.

Non c’è da rimanerci male, ma di essere contenti che non si è perso tempo e denaro in strumenti sbagliati, ma non è detto che questi però rimangono per sempre tali.

3. Analisi dell’asset allocation

L’asset allocation è una conseguenza dell’analisi del portafoglio e della situazione generica del cliente.

L’asset allocation andrà assegnata in base ad ogni obiettivo del cliente.

Questa permetterà di raggiungere al cliente il proprio obiettivo senza preoccupazione od oscillazioni di mercato inutili.

Il quarto punto sapete quanto siamo sensibili parliamo di:

4. Pianificazione Previdenziale

Sai quanti riceverai di pensione? Questa pianificazione ti permetterà di capire con quanto andrai in pensione e tra quanto, non solo.

In alcuni casi ti potrà permettere di andare prima in pensione, potrà aiutarti a prendere scelte professionali corrette e piaificare una rendita per uscire prima dal lavoro.

Un consulente previdenziale potrà anche individuare se dovrai colmare il tuo GAP pensionistico in maniera tale da non avere delle rinunce economiche nel tuo momento pensionistico.

Questa analisi è consigliata a tutti, ma soprattutto ai giovani in maniera tale da non trovarsi in difficoltà in età avanzata.

Purtroppo tra casse previdenziali private, INPS riforme del lavoro e della stessa previdenza è richiesto un approcccio molto specializzato e in pochi lo hanno.

Passiamo ora al quinto punto di cosa fa un consulente finanziario e come può esserti utile.

5. Analisi fabbisogno di finanziamento

Alcuni clienti non dispongono di liquidità da investire poiché hanno molte uscite ed entrate incerte durante l’anno.

Questa analisi ti aiutare a dare una stabilità al tuo mercato e a permetterti di avere un ricavo sempre durante l’anno nonostante le entrate incerte a causa di ritardi o mancati pagamenti dei clienti.

6. Pianificazione della protezione del patrimonio e assicurativo

La Pianificazione assicurativa del proprio patrimonio è una pianificazione fondamentale per evitare perdite immense nel proprio stato di famiglia e per assicurare appunto alla propria famiglia lo stesso stile di vita in ogni caso. Questo è un concetto molto delicato che in pochi tengono in considerazione.

Molti tendono ad evitare per superstizione o per paura, ma proprio per questo è un argomento che il consulente finanziario si preoccupa di affrontare con voi.

7. Consulenze tecniche di parte

Si un consulente finanziario autonomo fa anche consulenze tecniche di parte.

Si tratta di attività che il consulente può fare soprattutto per cause legali.

Queste richiedono la consulenza da parte di un esperto nel campo per dimostrare la veridicità dell’argomento in questione.

8. Monitoraggio del portafoglio

Scontato ma un consulente finanziario autonomo si occupa di monitorare nel tempo il portafoglio in generale e nel dettaglio.

Una volta creato il portafoglio di investimenti al nostro cliente, dovrà essere aggiornato ogni anno e visionato ogni trimestre.

Ciò consente  al cliente di avere sempre un portafoglio efficiente ed in linea con i suoi obiettivi e possiamo passare alla prossima attività che distingue un consulente indipendente o promotore finanziario.

Ecco la differenza che nota un investitore che si occupa delle sue finanze e sceglie un consulente indipendente al promotore finanziario:

9. Efficienza fiscale del portafoglio

Questo servizio è consigliato soprattutto a chi in passato ha avuto delle perdite a causa degli investimenti sbagliati o a causa di eventuali cali di mercato.

Attraverso questo servizio avrai la possibilità di ricevere dei profitti senza pagare tasse sul rendimento.

10. Rinegoziazione delle condizioni bancarie

Il cosnulente indipendente ti aiuterà anche a parlare con la tua banca in caso di condizioni bancarie inefficienti o se si ha la possibilità di migliorarle.

11. Analisi Successoria

Il consulente finanziario potrà aiutarti a gestire la tua successione che sia di azienda o del tuo patrimonio solo con lui potrai valutare l’efficienza di una soluzione rispetto ad un’altra.

Parenti molesti o amanti preferite troverete il modo per ricompensare come meglio credete tutti.

Battute a parte si sono sentite davvero molte storie anche tra personaggi famosi di perdita di eredità o di un non corretto lascito e appropiazione.

Il consulente ti aiuterà a stabilire in base ai tuoi voleri la tua eredità ai tuoi successori.

12. Istruzione agli investimenti

Ancora in dubbio tra consulente indipendente o promotore finanziario?

Il primo essendo un professionista nel suo settore avrà anche la possibilità di insegnarti alcuni aspetti nell’ambito finanziario, così da permetterti di farti prendere a te delle decisioni sul tuo patrimonio e non ad altri.

Così facendo ogni tuo investimento finanziario sarà conscio e con uno scopo chiaro, avendo una situazione sotto controllo.

Insomma su 12 punti siamo certi che troverete il punto dove avere dalla vostra un consulente finanziario farà la differenza e dove non avrete dubbi tra consulente indipendente o promotore finanziario.

Se ora o tra qualche tempo sapete che non potete lasciare la gestione delle vostre finanze al caso nè tanto meno alla consulenza generica con il vostro vicino bancaro.